ドローンビジネスは「特許」から組み立てる――田路圭輔（エアロネクスト代表取締役CEO）【佐藤優の頂上対決】
事業モデルだけ作る
佐藤 その機体を使うドローン配送の市場はエアロネクストが作るわけですね。
田路 これはシンプルに自分たちでやります。本来は、何もしなくてもビジネスがドライブしていく仕組みが理想ですが、最初にドローン物流の市場を作り出すことは自分たちに課している。
佐藤 それで全国の自治体行脚もされている。
田路 自治体の協力を取りつけて、デポを構え、人を雇い、トラックを用意し、ドローンも使うという形で、数カ所までは直営でやります。つまり、会社が持つ技術をライセンスして製造する会社を確保した上で、その会社が製品を売る顧客もこちらで生み出していく。両方からサンドイッチしていこうというのが、この事業の成功イメージです。でも、その後に配送市場を広げていくのは私たちではない。広げる役割を担う人たちが出てきたら、そこに業務を移していきます。
佐藤 大きな仕掛けですね。事業モデルを構築したら、他の人たちにやってもらう。
田路 やはり大企業が市場に入ってこないと、大きな市場にはなりません。自分で最後まで全てやるという考えはなく、いかに大企業を市場にエントリーさせるかが大事です。私たちは大企業を引きつけるマグネットのようなものです。
佐藤 魅力的な分野ならどんどん参入してきます。
田路 私の事業戦略は、レイヤー構造になっていて、まず知財を作る、これを技術に変える、その技術を製品にする、そしてその製品をサービスにしていくわけです。さらにサービスをプラットフォームにして拡散させる。
佐藤 レイヤーリング（積み重ね）していき、一気に局面を変える。
田路 そうですね。大企業はそうした部分を注意深く見ていて、儲かるとなれば参入してきます。そうしたら、私たちはセットバック（後退）するんです。どんどん引いていって、最終的にはIPが残る。ここで効率良く稼げばいい。これがスタートアップの一番合理的なやり方だと思います。
佐藤 このドローン物流には、大企業だけでなく軍産複合体も引き寄せられてくると思いますね。弾薬を動かすとか、医薬品を運ぶとか、いろいろ応用できますから。日本の場合は、いつもちょっと反応が鈍いところがありますが、三菱重工や川崎重工業などが目をつければ、そこにも大きな市場ができます。
田路 それは私も興味があります。
佐藤 こうした知的財産を核にした田路さんの経営術は、非常に独創的ですね。こうした発想をする経営者は、他にいないのではないでしょうか。
田路 日本のベンチャービジネスでCEOの知財意識が低いのは確かですね。テクノロジーやファイナンス、マーケティングには関心があっても、IPに注目している人って、いないんですよ。だからいろんな社長に話すと、すごく盛り上がります（笑）。
佐藤 そうでしょうね。でも考えてみると、ベンチャーと特許は相性がいい。
田路 その通りです。私がやりたいことは、「いまはない当たり前を作る」ということに尽きます。ドローンが当たり前のようにモノを運び、さらにヒトも乗れるようになる未来を作る。そしてその根幹には私たちの知財があり、利益を生み出し続ける。この形ができれば、起業家として言うことはないですね。
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